胖东来的许多理念都是反传统的，"最大的圮绝等于风俗"。
文｜《中国企业家》记者 梁宵剪辑｜米娜
头图开端｜受访者
现存 47 家门店的世纪隆超市位于四川省达州市，创办东说念主是爱妻俩——一位是董事长彭福兴，一位是总司理杜志兰，亦然当今职工口中的"福哥""兰姐"。
PG娱乐电子游戏中国APP下载起先是他们强行让职工改的名称——这亦然他们学习胖东来后，起先作念出的一个更动。方法上看微不及说念，甚而还有点式样目的，但理念窜改犹如绳锯木断，调改的齿轮亦然由这些小步履的重叠鼓动的。
当今世纪隆的职工会很当然地跟两位雇主打呼叫，取消了绩效阅览的超市事迹也"当然地"好转了。以前两年，世纪隆共矫正了 14 家门店，绝大大批都在以两位数的速率增长，尤其是暖热店，调改当年年收入是 8000 多万元，次年就冲到了 2.3 亿元。
影相：梁宵
"为什么世纪隆学得好，因为许多超市都是一个东说念主去学，东说念主家是两口子一齐学。"联商东来交易征询院现实院长程相民半开打趣地说。
细细磋商，亦然这个真义。
胖东来的许多理念都是反传统的。"雇主要觉悟，想开了，调改的事情就太粗浅了，作念企业就太粗浅了。"胖东来独创东说念主于东来说，"最大的圮绝等于风俗。"每家企业的调改，都要阅历新的理念与惯性作念法之间坚硬而恒久的对战。一个东说念主容易动摇、反复；而两个东说念主、一群东说念主则不错纠偏、对照。
"福哥"和"兰姐"共同创业打拼了 30 年。最早作念电器批发，2004 年开出第一门第纪隆超市；"福哥"心念念精细，贬责更蔼然，"兰姐"雷厉风行，也更严格，两东说念主相互补位，也相互监督，时常指示对方——"东来哥深信不会这样说、这样作念"。两东说念主单干不同，彭福兴主要隆重企业文化和职工福利，以前他还会给隆重一线筹备的杜志兰提宗旨，"给职工放假等事情上放不开，都是我在争取"，但当今以为"比我还激进"。
加入世纪隆进步 20 年的王方燕也发现了这极少。本年 4 月，四川省多地实施中小学春假轨制，在一次看店巡场的疏漏，她试着向杜志兰央求，可不不错给职工放一天春假？"我说的时候还小心翼翼的，惦念兰姐不肯意"——调改后，世纪隆一经增多了 42 天年放假、寿辰假、三天高考陪考假；没猜想杜志兰就地应承，还主动建议增休一天秋假，而况不仅针对家中有适龄学生的职工，而是整体职工，"兰姐说，咱们整个东说念主都是宝宝"。
"发生了许多让我我方都感到无意的变化，"杜志兰坦陈，"说真话，我不知说念调改是否能成，但咱们会一直刚烈地朝这个场地去走。"
以下为彭福兴和杜志兰的自述，有删减。
偶然应变
彭福兴：2013 年——那时世纪隆也就六七家门店，咱们就运转学习胖东来，那时杜总带着团队，每次坐十六七个小时的绿皮火车到许昌，看他的门店、商品摆设、卫生、职工状态——很方法化的学习，追溯咱们也会总结，但当今才发现，那时总结的底层逻辑跟胖东来的内在并不一致。
不外那时，超市还处于增量红利时期，咱们把卫生整得好极少，卖场环境调得娇傲极少，商品搞得更丰富点，也有阛阓，是以那几年发展还不错。直到 2021 年咱们都是在快速发展——疫情来了都莫得踩刹车，等于在舍命决骤，甚而还神色澎湃，要在成都开店，要面向西南——那时步步高是咱们学习的榜样。其后咱们如实去成都周边开了 3 家店，亏了好几千万元，旧年把几家门店都关了。
以前一直想着扩展，作念出限制效应，没猜想限制有了，反而分解了咱们贬责上的短板，就像东来哥一直说的那句话，逸想比智商大。
那几年级迹下滑时，咱们就在找"解药"，加入一些组织，请培训机构，试错了许屡次。看到一些纯熟企业都在作念自有品牌，咱们也去作念了；还尝试了极致降本，恒久搞促销。就这样折腾了一年傍边的时期，企业景色越来越差。2024 年咱们加入联商东来"总裁班"，才运转系统地学习胖东来，启动调改。
开端：受访者
为什么能从赛马圈地的心态上转化过来？其实是因为被阛阓打压到莫得办法了。最锐利的东说念主，是能在阛阓环境很好的时候就作念出转化，咱们不是那种情况。好的极少是，咱们当今的景色莫得那么差，属于"天晴修屋顶"，改起来相对耐心一些；假定不可救药再来改，压力就太大了。
当今一又友找我交流，有些是听不进去这些的，因为他以为还有别的采选，但其后我也发现，一些嘴上说不信赖的东说念主，其实也在暗暗改。
以前一年多的时期，世纪隆调改了 14 家门店，关闭了 16 家老店，退订了一经签约的陕西汉中店、南充万达店、广安中安店，其中有些门店的讲错抵偿还比较多。本年咱们会连接调改，并对一经更动过的门店进行赓续升级。
量力而"改"
杜志兰：东来哥之前跟咱们讲过调改的几大表率，许多企业都只记取了背面五个——调念念想、调工资、调机制、调商品、调卖场；有的还平直跨到终末一个，且归就调了卖场，这样的完结就不会很赓续。
其实，许多企业冷落了最紧要的一步——调改前一定要对企业进行体检，尤其是要把财务景色清点明白。
咱们追溯后就看了账面现款流，刨除供应商的派遣货款、团购卡券、猝然余额——这些都不行算是我方的钱，还要减去银行贷款——这部分咱们莫得，但那时正在修建物流中心，是以预留出一部分资金，又拨出 2000 万元用于给职工加工资，剩下的才调进入到门店调改，筹划抑制在 7000 万元以内。
彭福兴：咱们清点之后，杜总信心百倍地说一年调改 10 家店不成问题，但一看成本——胖东来一家超市进入两三千万元，"种子班"的很各样板店进入也有一两千万元——按这个圭臬，咱们压根改不起。终末，咱们只在旗舰店的调改上进行了比较大的进入，其他门店都抑制在三五百万元，量入制出。
咱们莫得在门店装修高下那么大的力气，要点进入在职工涨薪和职工培训上，请的烘焙敦厚亦然宇宙冠军。
杜志兰：那么多门店，从哪个店运转作念试点？许多企业采选过往发扬最佳的门店，咱们选了一个事迹垫底的——日均销售额两三万元、每年亏上百万元的一家，但因为是我故乡（广安市邻水县）的门店，一直没舍得关。
说真话，那时对调改后果的期待并不高，开业那天，咱们莫得作念任何宣传，也莫得效特价引流，但当日销售额一下子碎裂了 80 万元——一个偏僻的小县城，门店基础那么差都有这样的获利，全球一下子信心更足了，店长也都争相报名要参与调改。
不外，一定要防御的是，每个门店对标的店型是不同的。咱们之前犯过这样的无理，发现商品滞销很严重，原因等于对标错了。
其后调改暖热店的时候，派出了更多职工去作念不同品类的落地决策。比如隆重饮料的，不仅要到所对标的胖东来门店把每个商品都抄下来，还要标示商品的通说念位置，处于货架的第几组、第几排，以什么样的纪律摆放，咱们要去念念考背后的逻辑，在这个基础上进行选品和摆设。暖热店的发扬相配好，调改当年的收入是 8000 多万元，第二年冲到了 2.3 亿元。
影相：梁宵
咱们比较过不同店型的调改后果，购物中心店调改后增幅很大，社区店增长一般，是以咱们集聚焦在 3000~4000 平米的购物中心店，通过减少 SKU、晋升大单品、深耕加工等，来进一步增强主顾黏性。
彭福兴：有些超市调改时，可能会急于求成，咱们最早也有这样一种心态，对标下来以为哪都有差距，想同期都握起来，但骨子上各方面的智商都不具备——尤其团队智商，同期握的话，可能哪一块都握不好。
之前我听过一家超市老总的共享，买球投注平台app中国官方下载他的建议是都集力量握极少，在这极少上作念到让土产货老庶民相配娇傲，比及职工智商具备后，再作念下一个。其后咱们亦然在肖敦厚（喜玛拉雅交易筹划想象团队隆重东说念主肖敏）的指挥下，按照生果、加工、烘焙、水产、肉类的纪律，一个个碎裂。当今每个门店里的加工板块占比都很高，背面会越来越丰富。
自有品牌这块咱们如故很严慎的。像胖东来、山姆，不错对采购的各个要津进行严格的圭臬把控，咱们当前莫得这方面的专科智商，如果只是为作念而作念，单纯去搞贴牌，风险很大。是以咱们去年才运转尝试，当前只上架了 50 支自有品牌商品，但作念得都不是很好。
以东说念主为老本，而非成本
杜志兰：咱们学胖东来，最大的窜改是对"东说念主力"的意会。以前会以为东说念主是成本，要增多东说念主效就要减东说念主，但胖东来的好意思好交易理念最初等于设立在职工幸福感的基础上，他们认为东说念主是老本，是好意思好的创造者，职工收入高了，更有尊容和自信，会把这种幸福传递给主顾，传递给身边的每一个东说念主。是以咱们当今都说，职工状态是一个门店最佳的"风水"。
其实在 2024 年调改初期，咱们并莫得全员涨薪，只更动了总部和调改门店的职工工资。那时还不够自信，不知说念调改要赓续多久，盈利景色会怎么。
2025 年头调改了暖热、罗浮两家店后，咱们进行了全员涨薪，全年门店涨薪所有 2448 万元，职工流失率从原本的 17% 降到了 9%。本年咱们也会把利润的一半拿出来分给团队，另一半用于后续进入。
与以前不相通，咱们当今会想方设法"找借口"给职工发福利。前几天我跟彭总说，本年一季度比去年盈利要多极少，想给公司 6000 来号东说念主（职工与厂商导购总额）每东说念主发 100 块钱，他问"以什么方法"？我其实之前没想好，就说"因为咱们搬办公室了"。固然这个钱对全球来说不算多，但当今时刻就会有"全球赚的钱给全球享受"的念头。
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除了涨薪，咱们还增多了 42 天的年放假、寿辰假、高考陪考三天假期，本年运转增多了春假、秋假各一天，以后还会赓续更动。此次我去胖东来，才知说念他们把之前的"不欣喜假"改成了"目田假"，不单是叫法的问题，而是理念——不要将职工导向"不欣喜"的心绪暗意，而是想什么时候放假就什么时候放假的目田。
彭福兴：说白了，原本咱们对团队的信任是不够的，质疑他们的智商，质疑他们的操守，委果领路了胖东来的理念，就要先把我方放下，信赖团队。
咱们的猪肉板块等于个典型的例子。之前这一块运营压力很大，品类隆重东说念主搞不好，咱们平直派总监专门来作念，也不行，我不平气，躬行握了一年，完结比之前更差。其后杜总决定交给一位门店的生鲜司理试试，我那时心里还打饱读，完结东说念主家出去学习了一圈，上任也就一个月，后果就出来了，当今这块业务销售同比增长 58.5%，毛利额增长了 102.8%。
咱们都说调改是"一霸手"工程，但不是说"一霸手"就要躬行上场，因为雇主再何如专科，也比不上在这件事情上的专才，他也不可能把整个的元气心灵都进入在这一件事情上。雇主隆重，团队不仅放不开算作，反而还有了作念不好的借口。是以调改的时候，各个模样和贬责岗亭的任命，是重中之重。
见招拆招
杜志兰：印象中最难的，是暖热店的调改。
那是达州调改的第一家店，土产货有个几十户商家组成的商会定约，那时咱们去谈"裸价直采"，但愿能通过这种方式让利给猝然者。全球运转都应承了，关联词周边上货，咱们都对外通知了开业时期，百家乐2026世界杯中国官方下载对方却决定集体不供货。
其实咱们意会商家，他们惦念让利之后利润减少。其后两边谈成了，而且超市开业后一下子爆了，阿谁月的销售额比拟调改前增长六七倍，他们就有信心了，背面其他调改门店的供货合营也更顺利。
影相：梁宵
调改背后波及到零供模式的变化。是以咱们当今每次召集大会，都会请商家一齐参加，那时作念调改决策的时候，还带了 40 多名商家一齐到胖东来学习。
咱们当今也在援救一些土产货商家，包括提供斥地、前期启动资金、帮他们晋升专科智商等。当今合营的一位冻货商家，原本是个体户，当今承包了咱们全公司几十家店的货色，我方作念不外来，把故乡的几十户东说念主都带出来作念生意。
对不相宜理念的合营伙伴，咱们也坚决淘汰。4 月，咱们就罢清亮和一户牛肉商家的合营，因为按照条目，每天分切的牛肉要作念到当日出清，但他暗暗进行翻包，第二天又拿出来卖。哪怕咱们当今牛肉品牌很稀缺，也会坚决把这样的商户"请"出去。
一定要意志到，劣质家具会伤害主顾；失去主顾的信任，企业就会被推向死角。是以凡事要站在主顾态度，以前咱们的门店，主顾一进来，一群厂家的导购就追上去倾销，当今这种情况基本不存在了，咱们也严禁导购在卖场里大声吆喝。就老浑壮健作念商品，当今咱们有 500 支商品标注了成本价；宠物寄存配备白清水和尿垫，免费提供草纸、充电宝、血压仪等，都成了调改门店的标配。
包括对主顾投诉的作风也在窜改，从另一个角度意会，其实是主顾倾吐。当成投诉就会有一种对立心扉，倾吐则是一又友间的换取。是以咱们当今也建设了投诉奖，出台了不娇傲就退换、买贵退差的计策。
当今，我跟行状打假的都成了一又友，前几天宣汉宏帆广场店开业，我还见到他，跟他说有任何问题随时找我。以前深信不是这样，都防着东说念主家，看到他们来超市都要找东说念主随着，怕出什么问题。
当今调改的门店多了，咱们也更有训戒了。比如商会问题，还有门店遭逢过装修扰民的问题，此次在宣汉门店调改时，咱们就提前作准备，给详细体的几百家商户以及周围的几百家居民，都送去了礼品，加起来差未几大几万元，造访的时候还跟他们粗浅换取了胖东来的理念。
这家门店的调改时期挺急切的，接的是永辉的一家店，4 月 3 日交给咱们，咱们 4 月 6 日入场，30 号就运转试营业。但开业那天的东说念主气是整个门店里最旺的，阿谁详细体有 5 个门，每个都挤得水泄欠亨，今日 POS 机统计有 17000 多单。
阅历这些门店的调改，我就发现，其实不是莫得阛阓，是以前没能把我方的主顾行状好。
幸免反弹
杜志兰：以前咱们开业会搞许多特价，场合也很火爆，但往往开业即巅峰，背面筹备就运转奋勉了。
当今对咱们来说，开业只是启程点，是最低圭臬，是以不会把开业当作一个很大的事情去宣传了，有的门店就打的试营业，因为调改初期职工理念意会有偏差，妙技不及，流失率会比较高。
调改小组成员都来自总部，初期模样也都由我躬行担任总指引，对理念的意会比较深，咱们不仅实施调改，还要对调改门店进行赓续性帮扶。
咱们在巴中市底下有一家门店，之前预估调改后的日均销售额会达到 40 万元，但当今唯有二三十万元，原因可能是调改小组撤出太快。因为那时筹划很密集，这家店 2024 年 8 月 29 日开业，接下来的一家筹划是 9 月 10 日开业，是以前边的店开业后三天，小组就撤出调改后一家了。
是以，咱们运转延缓了调改节律，完成一家门店，总部一般要不雅察半个月到一个月，一要把柄阛阓反应进行优化，也要看门店团队能否接得住。
随着团队闲隙，圭臬落地，职工责任缓缓理顺，卖场的发扬也会赓续优化。是以后续调改的门店，一般都会在半年到一年进入突飞大进的状态，相配是邻水宏帆广场店，2024 年 7 月 10 日调改完成的，当今快两年了，势头依然很足，同比去年又增长了 25% 以上。
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彭福兴：理念传导是个很大的挑战，咱们的团队有时还会固守传统筹备念念维，比如，为保证品性，咱们当今对很大一部分生鲜商品要求"日清"，但有些贬责干部会以为这样太豪侈，不禁受这样的理念，不按圭臬现实。
像这样理念上如实扭转不外来的，咱们会将他调离到其他岗亭，原本的生鲜隆重东说念主当今就去了工业品那处，还能连接阐发他严谨作念事的上风。
杜志兰：当今提及来如故有点羞臊，这位生鲜总监从毕业就加入咱们，一经有 20 多年了，但如果不调换，他对调改会失去信心，更会影响整个这个词团队士气。胖东来有一句话是"发自内心的可爱高于一切"，我以为并不是他智商不够、时间不够，而是因为这项责任他不够可爱，是以换到更合适的地儿，亦然一件功德。
其竣事在门店存在许多雷同的事情，我经常说他们是打着为公司好的方法，干着对公司不利的事情，比如有时处理主顾退货不行作念到主动赔付，还在想办法推脱。但这亦然一个经过，渐渐来，也不张皇，因为我太了解我方的团队了，要给他们成长的时期，给他们契机去悟这个真义。
另外还要加强督导。彭总属于"甘休型"的，认为完结当然就会很好；但缺点是当今咱们的团队还远远够不上胖东来团队的水平，无论是对理念的意会，如故业务智商。
这亦然许多超市的近况。咱们看过其他超市的调改门店，在总部督导不到位的情况下，底下就会动作变形。有的调改门店开业时为了冲高销量，会拿猪肉、大米、牛奶这些商品搞促销——又回到原本的老路上，我还指示过他们，但他们说还差事迹，也很为难。
委果的窜改
彭福兴：当今调改后的超市在许多方面都远远超出我的预期。以前我去一线城市，看到超市里各式商品林林总总，会有很强的危境感，惦念他们如果开到达州，咱们世纪隆很快就会被淘汰，但又以为无从下手，作念不出来这些家具。当今咱们的加工品类也很丰富，我每次到门店都会买许多熟食、面包——说真话，前几年我父亲都会指示说不要买世纪隆店里的熟食，惦念卫生圭臬够不上。
商品作念好了，事迹晋升是迟早的事情。当今，咱们调改完成的 14 家门店的收入一经占到总量的 57%，除了两家，其他调改后的门店都是两位数增长——好的百分之二十几，差极少的也有百分之十几。但那些莫得调改的门店，除了少数增长的，其他都不才滑。
那两家增幅不大的是社区店，其后咱们也分析，社区店的阛阓容量本人是有限的，是以咱们接下来的调改策略等于，保持社区门店的功能性定位，从商品、行状上进行适应优化，把企业好意思好的一面开释到社区，不再刻意追求高增长，不然职工压力太大。
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杜志兰：之前有同业问我，怎么阅览绩效。骨子上，咱们早就取消了绩效阅览。调改前是有的，每年、每个月，总部都会画一个任务蓄意，层层分到门店，门店也麻痹了，以为归正你们画的，我完成不了就算了。当今调改之后，门店我方作念出来的获利都一经高于总部预期，更不需要阅览了。咱们当今主如果增多了文化和圭臬方面的阅览。
骨子上，调改经过中过于温情数字，反而容易张皇。
彭总有段时期就这样，那时咱们在调改罗浮门店，因为是旗舰店，进入比较大，光冷链斥地就花了几百万元，加工家具的柜台也装修了上百米，而且为了诱骗一些优质供应商，咱们提供了许多优惠计策，也会影响数据发扬。
彭总平时不何如管业务，有时候一看报表，发现数字不好看，心里就会不闲隙；我一直都很刚烈，因为我每天看到的，是现场的变化。
我牢记有次去罗浮广场店，一个行政东说念主员着装的年青东说念主细目我是隆重东说念主后，要跟我响应一些情况，他说："你们职工当今脸上挂着笑了，以前的颜料丢脸得就像借了他的米，还了他的糠相通。"那时正值门店一位 50 多岁的司理走过，这个东说念主接着跟我说，"这个东说念主变化相配大，以前在卖场都是铺天盖地、号召式的，当今相配蔼然，像父老相通跟职工打呼叫。"
咱们的客群结构也发生了很大变化，之前店里是不敢卖大牌彩妆的，因为卖到落后都卖不出去，甚而许多门店会拿到办公室向我兜销；当今不相通，上了许多大牌彩妆，此次调改的宣汉店，开业今日销售最佳的百货类商品等于彩妆。
还有件有真义的小事，前一段时期，达州、广安的数学试卷上尽然出现了世纪隆的名字，还有敦厚成心问我是不是投放的。
这些变化就让我相配有信心。其实调改都要先进入，商品结构最运转硬着头皮也要调到位，是以深信会阅历一个阵痛期，要稳住。我经常跟彭总说的一句话，等于"这是咱们之前欠下的账，当今要还"。
其实到当今，咱们的毛利率比以前还要低，但由于主顾复购增多，销量增大，毛利额同比上升了不少。调改经过中，不要一味看毛利率，以后随着团队智商的晋升，对商品把控力越来越强，损耗率越来越低，毛利率也会有所改善。只消沿着调改这条路连接走下去，改日的晋腾飞间会越来越大。
彭福兴：以前很张皇，发展的时候张皇，不发展的时候也张皇，调改之前那两年更是如斯，因为惦念的是命悬一线的问题，当今咱们概况一经走入了生活层面，再往上走，就会达到更健康、更好意思好的状态，不会再踧踖不安了。
前一段时期，我问一位调改的同业，"盒马来了怕不怕？"他说毋庸怕，因为他阿谁地区之前就有了盒马，但对他并莫得组成什么羁系。
退一步说百家乐软件APP下载安装2026最新版，即便有影响，那咱们随时评估，关于不盈利或者筹备不娇傲的门店，该关则关。以前会以为关店没好看，一定要跟敌手打个你死我活，当今想法不相通了，如确实有其他同业行状水平更高，更能让主顾娇傲，咱们退出也会是更好的事情。